電車に乗る事が多々あります。そんな時皆さんはどんな事をしますか？
本を読む、音楽を聴く、何かを考えるとか色々
電車の中での過ごし方あると思います。
たまにですが私は人間観察をしています。
その人の身に付けているもの、仕草、靴のつま先などなど どんな人でどんな仕事でとか
少ない情報から想像し答えを導く良い訓練になります。くれぐれもジロジロ見ないよう笑笑
さて「ご心配ごとはありますか？」
の効果ですが
営業マン:「これから先ご心配ごとあります か？」なら
お客様:「先というか老後がね〜」とか
営業マン:「今後ご心配ありますか？」なら
お客様:「この2、3年が心配で〜」とか
または「今のところは心配ないわ」なら
営業マン:「すごいですね。これから先ご心配ごとありませんね！」
お客様:「今は心配ないけど１０年後がねえ〜」とか
かなりの確率で少し具体的な心配をお客様から言われます。
そしてこう答えます
「と、いうと・・・無言」
ニーズが少しだけ探れます。
タイミングは警戒心が溶けて こちらの説明などが終わった時または 話すことが無くなった時です。後者は意外と良い展開になる事が多いです。
そもそもお客様は聴いてもらいたいと思っていると心の底から営業マンが思えるかです。
真に自分がそう思った時
声のトーンや口調のなどその現場にあったものが発せられます。そして何度もそれを使い続けることで、かなり尖って行くと信じています。
ポイントは使い続けることができるかと真にお客さまを思ってあげられるか
精神論みたいになりましたがどのフレーズでも
共通する相手の立場にたつというのは重要な事です。
そんなの当たり前といわれると同時にもう一度
相手の立場にたつとはどういうことか？
それは
自分がされたら良いのか 悪いのか
嬉しいのか 嬉しくないのか
考える しかもそれを瞬間で気づき実行する習慣をつけることです。
いかがですか 深掘りポイントの呼び水をする
面白そうでしょう。
瞬間で決定するコツはご飯を食べに行ったら7秒以内で決めるように癖付してみてくださいね。
すると色々なことに早い決断ができるようになってきますよ笑笑
ニーズ喚起のフレーズは
「一つ気付いたことがあるんですけど、よろし
いですか？」
です。特に保険営業には有効です。
すると
お客様は いいですよ。なにか？
と
営業マン:〇〇の準備はされてますか？
お客様:してないけど...
営業マン:気付いたんですがみなさん〇〇気にしてます
なぜなら老後が不安だから
というふうに気付いたんですがと伝えるので
す。
最後まで読んで頂き感謝
