読まなくなった本やマンガなど売りにはじめて行きました。その中古のお店に行くと、
店員さん:こんなにたくさんの本をありがとうございます😊
と言ってくれました。
気持ち良かったのに加え安心感を覚えました。
ちょっと気遣いのできる人、会社は信頼ができ
ますね。
さて、お客様には大きく分けて2つのタイプが
ます。
お金に細かい人 おおざっぱな人です。
営業マンはその事を知っておく必要があります
そしてそれを見極めるフレーズとして
「もし〇〇するなら、どちらかというと〜
どちらですか？」
このフレーズの反応でほぼ分かります
お客様:まだ決めてません とか
考えられません とか 契約してません
などなど否定的な断りがくるひとは警戒心がま
だあるか、お金に細かい人です。
逆に そうねえ〜...こっちかな とか
でも、高いでしょ
などなど肯定的にくる人は警戒心が解けて
ある程度お金におおざっぱな人です。
お金におおざっぱな人ほど成約率が高まりま
す。 今日から良かったから使ってどちらのタイプか確認してみましょう😊
お客様を選定するのは契約に近づく
行動です。どのように選定するか！？
それは今までの売れてきた商品の
購入年齢、季節、利用頻度、をしっかりと
みることです。
購入年齢:何才代が多いか 少ないか
季節:入学時期なのか、ボーナス時期か
利用頻度:多いのか、少ないのか
などなど分析していくと
もしかしたらこうかも...と自分なりの
予測を立てることができます。
そしてそれに沿ってお客様を選定し
こう尋ねるのです
営業マン:「恐縮ながら興味があるのでお聞きす
るのですがなぜご購入されたのですか？」と
購入意欲を湧かせるのがニーズ喚起です
覚えておきたいのはお客様全部をニーズ喚起
することは難しいという事です。
ですから、ニーズを喚起しやすそうなお客様の
ところに行くのが契約への近道です。
買ってくれそうなお客様のところに行くことです。
当然でしょと思うかもしれませんが、シンプル
なこと程忘れてしまいます。
なんか少しスランプと思った時シンプルな事が
抜けてしまってることあります。
思い出してみて下さい。
自分なりの予測と合っていたらそのお客様は
見込みのお客様になります。末長くフォロー
しましょう。必ず良い結果に繋がります。
最後まで読んで頂き感謝
